怎样创造共识 - 椟鹄知识

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======怎样创造共识======


春节期间，肯定免不了串门，跟一年不见的亲戚打个照面、聊聊天。这时你可能会遇到很多不知道怎么应对的问题。最常见的就是，亲戚朋友对你的情况打听来打听去，其中很多话题非常尴尬。

这是家庭场景，其实职场也一样。在面对难题的时候，我怎么保持自己的积极和善意？不同场景下的沟通，到底有没有底层方法？接下来，让我们一起听听脱不花课程中的一讲：怎样创造共识？

到目前为止，我们进度是相当不错。通过第一模块的三讲，我们已经掌握了沟通起点的能力，就是倾听的能力。我们学会了，怎么通过结构化倾听的方法，把对方所有的意图掌握在自己的手里。

从这讲开始，我们就进入到第二模块。第二模块叫：怎样说才能掌控沟通？

很多人都觉得，沟通这个能力特别难训练，因为场景太多、太复杂了。每个场景都不一样，那怎么训练？我要告诉你的是，可以训练。因为，沟通有三个底层的通用能力，如果你把这三个通用能力掌握了，剩下的就是在不同场景里融会贯通的问题。那是哪三个呢？

沟通的三个通用能力：开放性、目标感、建设性。

=====开放性：怎样创造共识？=====


现在我们就进入第二模块的第一讲：开放性，怎样创造共识？

说到开放性，很多人就会觉得它是种态度。我很温和，我很nice，我就有开放性了。

是这样吗？咱们先来听个案例。

这个案例可以说是我自己人生中的至暗时刻，发生在20年前。我还是脱小花的时候。

20年前的一天，我突然获得了一个特别大的机会。我作为一个年轻人、职场新人，有机会作为主要汇报人，跟一家大企业的高管层作一次汇报。这个机会对我来说太难得了，所以我做了精心的准备，写了讲稿，把每一个细节都计划在我的彩排里。到那天，我就滔滔不绝地呈现了我的方案。

客观的说，我的完成度是很高的，因为我的稿子上面写了什么，我就说了什么，一个漏洞都没有。我还记得，那天提案结束的时候，当对方领导宣布散会，所有的高管，都走到我面前和我握了个手。大家都说：“年轻人口才真好。”

当我听到这句话的时候，我浑身的汗哗一下就下来了。为什么我突然就出汗了？你觉不觉得，我当天的表现有点问题？

是什么问题？非常简单，我把一场沟通变成了一个人的表演，我没有展现我的开放性。

那么，什么叫开放性呢？

开放性既不是一个人的表演，也不是温和的态度，而是要把自己的沟通过程变成一个开放系统，让对方的思想、观点可以涌入这个系统中。只有产生了真正的交互，我们才叫完成开放性的沟通。

我之所以要跟你分享我的小秘密，我人生的至暗时刻，就是希望你能从内心深处高度重视，训练你的沟通开放性。

开放性是一套操作系统，在这里，我可以给你一个简单的公式：

=====开放性=扩大共识+消除盲区=====


什么叫扩大共识和消除盲区？咱们在理论上来解释一下。

心理学有一个非常重要的工具，叫乔哈里窗，是心理学家乔瑟夫·勒夫和哈里·英汉姆提出的一个模型。它把人们的信息划分为四种类型：

第一种，我知道、你也知道的信息，这是沟通中的共识区，因为我们的信息完全对称。

第二种，我不知道、但是你知道的信息，叫做我的盲区。

第三种，我知道、但你不知道的信息，叫做你的盲区。

第四种，是特别可怕的一类，咱俩都不知道的信息，这是我们共同的盲区。

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在职场上，我们岗位不同，职责不同，年龄不同，立场也不同。在沟通中，如果你我的盲区特别多，双方就容易吵架，因为我们在这个问题上没有什么共识。那些我知道、你不知道的信息，容易让我变得傲慢。那些你知道、我不知道的信息，容易让我产生抵触情绪。所以，沟通的意义，就是不断同步我们双方的信息流，让共识区慢慢变大，让盲区越来越小。

乔哈里窗这个模型非常简单。你记住它之后，可以在你的沟通习惯当中增加一层工作界面，每当你跟别人合作的时候，你都可以有意识地运用乔哈里窗来去扩大共识，消除盲区。

那怎样才能把乔哈里窗用在你的工作当中呢？我给你举个例子你就明白了。

比如你突然被调进了一个项目组，这个时候，你首先会做什么？

请注意，这个时候你可千万别着急就埋头干活了。你一定要抓住项目组的其他队友，跟他们做一次基于乔哈里窗的沟通共识工作。

你可以这么说：“哎呀，老师，非常高兴我能调进这个项目组。能和您一起做项目，这个机会太难得了，对我来说是一个特别好的学习机会。关于这个项目，我现在了解以下信息，我给您汇报一下。您知道啥信息，也跟我对一对情况。还有几件事，领导和你说了吗？这个事情我不清楚，您能给我讲讲吗？”

你看，这样你就把你知道的信息提供给了对方，然后也挖掘到了对方的信息。这个信息交互的过程，就是乔哈里窗中共识区在扩大、盲区在消除的过程。

对完发现，有的事情你不知道，我也不知道，我们对这件事都没有足够的信息和经验的时候，我们就变成了战友，可以为我们共同的项目争取资源。

这么说还是有点抽象，接下来，我就再给你几个具体的技巧，我自己亲测有效。

=====少说“你”，多说“我”、“我们”=====


第一个技巧，就是在谈话的过程中，少说“你”，多说“我”和“我们”。

科学家做了一个实验，让研究对象给客服打电话，报告说会员卡丢了，要求再补办一张。客服中心有两种回复话术：

“你挂失的这张会员卡会被深入调查，7天内给你回复。”

“我们会对这张会员卡进行深入调查，7天内给出回复。”

意思是不是完全一样？但研究结果显示，听到“你”字开头的研究对象，有17%的人对客服不满意，还有14%的人觉得非常不高兴，表示再也不会在这家店买东西了。为什么会这样？

很简单，因为“你”字激发了对方的防御状态，接下来说的任何话，在他心里都是抵触的。

而当我们用“我们”开头的时候，就把我和你建立成了一个共同体。我们不是对立关系，不是你的工作没做好，而是我们共同面临一个大挑战，我们怎么样才能解决这个问题。

这就是为什么，我建议要少说“你”，多说“我”或者“我们”。这不仅是一个沟通技巧，也是一个思维方法。

我们的本能，是把世界分成两半，我自己和除我自己以外的世界。世界都围着我转，我提出诉求，你达到我期望的样子。但事实上，不论是我和我的老板，我和我的朋友，我和我的员工，我和我的同事，我和我的客户，我们都是一个共同体，是一荣俱荣、一损俱损的关系。

所以，我要有意识地训练自己，把所有的“你”都转化为“我”或者“我们”。只要你经常用“我们”说话，你就保持了开放性。因为你完成了一件非常了不起的事，那就是换位思考。

好，接下来我们来做一组练习。这组练习的要求，就是把所有用“你”开头的话，转换成用“我”或者“我们”开头。我会给你一个话术，然后请你在脑子里过一下，怎么去转换这句话，可以更好地展现开放性。

来，请看题。

【开放性练习1】

• A 你这个月OKR进展怎么这么慢？！

这是一句在职场里经常出现的话。但你有没有感觉到，这句话一出口就闻到火药味了。

因为你在评价别人，你在不了解事实的情况下，就对别人下了一个判断。他可能已经完成了OKR，只是没有反馈在表格上。也有可能是其他部门掉了链子，连累他延误了进度。你如果不分青红皂白地就把问题归结到他身上，要么对方憋一肚子气，要么当场就会和你起冲突。

那把主语换一下，把“你”换成“我”，同样的意思可以怎么说？你可以这样说：

• B 你看我做点什么，能把咱们这个部门的OKR往前推进一下？

你看，这就变成了并肩战斗。对方听到这句话的时候，会觉得，你在说我们共同的事情，而不是在责备我。

【开放性练习2】

• A 你为什么没有交报告？

很冲，对吗？我们改造一下：

• B 我为什么没有拿到报告？

你看，上面的这两句话，其实是同一个事实。只是转换一下语气，加上了“我”，就把问题的主体放到了我自己身上。

【开放性练习3】

• A 你的报告怎么交这么晚？别人都交了，就你还没完成。

这样一听，领导这脾气还挺大的。那如果我想成为一个更有开放性的领导，我会怎么说？

• B 我一直在等你的这份报告。下次可以交早一点吗？

【开放性练习4】

• A 你这套方案超预算了！

改造成用"我"或者"我们"开头怎么说?

• B 我们调整下方案，把成本控制在预算范围内吧。

体会一下，是不是意思就有点不一样了？

【开放性练习5】

• A 你到哪儿了？怎么还没来？

你会怎么改造这句话？

• B 咱们的会议马上就要开始了，你还没到是有什么情况吗？

你看，通过刚才这些练习，我们会发现每一句用"你"打头的话，其实都可以转换成用"我"或者"我们"来打头。

但是我想提醒你的是，用“我们”来转换，这可不是简单地换个词。我们在干什么？ 我们在进行换位思考，我们在使用乔哈里窗。

所有把问题转化成“我们”，把沟通的共同体建立起来的目的，都是给对方一个机会，让他把我不知道的信息能够表达出来，能够告诉我。这时候我们就扩大了彼此的共识区，消除了我们的盲区。这才是词汇转换的目的。

=====每说一段，都问一下对方的意见=====


接着看第二个技巧，这个技巧也非常的实用。每说一段，就Cue一次对方，问一下对方的意见。

具体话术可以是：“我想听听你的想法？”“不知道你有什么见解？”“我刚刚说的你有什么疑问吗？”这样说话，你就把对方带到了你的表达里面。

“我想听听你的想法？”

“不知道你有什么见解？”

“我刚刚说的你有什么疑问吗？”

关于这个技巧，我自己有过一次非常难忘的经历，是我和麦肯锡的全球合伙人开的一个电话会。

电话大概打了30分钟，每一分钟我都强烈地感受到他真的很值得尊敬，他是全世界职业化程度最高的人了。为什么？

因为我很明显地感受到，他把整个电话分成了几段。一段话只讲一层意思，每层意思讲完，他都会在电话里主动问一句：“花姐，这只是这件事上我的个人看法，我想听听你的想法。”“我想得不一定对。”“特别想和您交换一下意见。”

我们的会议时间不长，但他会不断地把我的意思cue出来。让我觉得他非常愿意听我的意见，跟他的交流真的太愉快了。

你看，这个技巧真正的作用，不是为了让对方说话。而是通过不断地请对方发言、发表意见，我是在确认，我们双方之间的共识在什么地方？这个共识可以被扩大吗？我们的盲区通过刚才的沟通被消除了吗？

再讲一个例子。张绮，他是得到大学上海班的学员，他是一个非常厉害的销售高手。

张绮曾经教过我一招。他说，我做的PPT，从来没有“谢谢”这一页。为啥？因为如果你做提案，一出现“谢谢”这一页，就是在说：“我说完了，请来评价我。”那现场的所有人，马上就把思维切换到评价模式了。说不好听的，他们挑刺的话就已经在路上了。而你把“谢谢”换成这么一页：“我们来看看怎么落实刚才的方案。”大家就会顺着这个思路，跟你提建设性的建议，想办法把这个方案落实下去。这就是开放性的重要性。

=====总结=====


总结一下这一讲的内容。这一讲，我们说的是怎样在沟通中保持开放性。

我们讲了一个原理，乔哈里窗。沟通的意义，就是不断地对称信息，努力消除彼此的盲区，扩大我们的共识区。

然后，我们还讲了两个技巧，分别是：少说“你”，多说“我”和“我们”； 每说一段，都问一下对方的意见。

【one more thing】

最后，我再告诉你一个技巧。前面我们讲，所有的谈话都应该留下开放性的结尾。但是，你可能觉得这说得有点绝对，因为沟通中难免发生一种情况，就是我挺善意、挺积极的，但是对方不配合，或者他的观点我不同意。这时候应该怎么办呢？

我从陈凯老师那学到一招。陈凯老师是一个特别牛的证券交易员，智商很高，思维敏捷，经常给人一种被碾压的感觉。但是，他在沟通中总是能够展现特别好的开放性，因为他有一个万能结尾：“是个思路”。

“是个思路”这短短的一句话，意味着我没有关闭谈话，我接受了你，我没有评价你说得对还是错。不论你说了什么，对我而言，肯定是一个思路。我哪怕不同意你，只要不事关价值观和法律，大部分情况下，这四个字都是保持开放性的一个方式。

另一个类似的万能结尾就三个字：“有启发”。不管我受到的是什么启发，一个正面启发，一个负面启发，一个经验，一个教训，都是有启发。当你这样给出反馈的时候，对方就会觉得你特别地有开放性。
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